Misurare il Misurabile

INTRODUZIONE

Ciao,

il tuo hotel è in miglioramento o in peggioramento?

Perché ti faccio questa domanda?

Perché per migliorare è necessario misurare

In che senso?

Nel senso che miglioramento vuol dire che le tue metriche, i tuoi KPI, sono a un livello migliore rispetto a quando li avevi analizzati precedentemente, giusto?

Se non misuri prima non puoi definire dove sei dopo.

Dopotutto la propria posizione è sempre in relazione a qualcos’altro, anche in geografia.

Se non sai dove sei ora come fai a decidere dove vuoi andare?

Se non sai dove vuoi andare come fai a decidere che percorso fare e quali obiettivi porsi?

Come fai a calcolare quanto ti discosti da questi obiettivi?

COSA SI PUO’ MISURARE

In un parola?

Tutto.

Tutto quello che vuoi è misurabile.

Vale la pena misurarlo?

Questa è la domanda che dobbiamo porci!

È fondamentale trovare qualcosa da misurare che abbia valore. Per te.

Perché in funzione di quelli che sono i tuoi obiettivi e il percorso per raggiungerli potrai definire cosa sarà importante misurare.

Se ad esempio vuoi dimagrire puoi farlo con due percorsi principali: mangiare meno o consumare di più.

In base a questi diversi percorsi misurerai…

Calorie dei tuoi cibi, numero pasti, macro-elementi (carboidrati, grassi, proteine), tempo trascorso tra un pasto e l’altro, in un caso.

Calorie consumate, km percorsi, kg sollevati, gradini saliti, nell’altro.

In hotel posso decidere di avere come obiettivo un miglioramento della qualità percepita, un miglioramento dei ricavi, una riduzione dei costi, etc.

E quindi misurerò n° recensioni, qualità recensioni, frequenza recensioni, compilazione dei form di qualità, etc.

Oppure misurerò revpar, trevpar, prezzo medio camera, tasso di occupazione, spin-off.

Oppure misurerò marginalità, costpar, costi per ospite, costi variabili, costi fissi, costi diretti, costi indiretti.

Vedi che volendo puoi misurare tutto quello che vuoi.

Quindi è necessario decidere…

COSA BISOGNA MISURARE

Lo decidi tu ma tieni conto di una elemento fondamentale:

Devi definire lo scopo di quello che stai facendo.

Scrivilo.

Mettilo nero su bianco.

Perché non sei l’unico che deve tener conto delle misurazioni e ad altri potrebbe sfuggire lo scopo finale che si vuole raggiungere.

Una volta definito lo scopo puoi definire i vari passi per arrivarci e cosa vuoi ottenere passo per passo.

Una volta che sai cosa vuoi ottenere passo per passo puoi decidere come misurarlo.

E quali micro-misurazioni fare.

Perché il succo sta nei particolari.

Vuoi vedere?

Te lo dimostro.

Hai un hotel stagionale.

Vuoi incrementare la produzione (fatturato) di 50.000€ durante i 6 mesi di stagione.

Decidi di farlo attraverso la crescita del prezzo delle camere.

Quindi devi tracciare ARR e RevPAR

Bene.

Mi basta sapere questo?

No, perché se vuoi incrementare di 50k€ avrai fatto del marketing, immagino (o pensi che questi 50k€ cadano dal cielo?).

E questo marketing sarà stato rivolto a diversi segmenti di mercato.

Allora dovrai separare il RevPAR, il prezzo medio e l’occupazione generato per i vari segmenti di mercato in modo da sapere se questo marketing che hai fatto ha avuto senso e ti sta portando i risultati sperati (ovvero i 50.000€ in più).

Quindi avrai un RevPAR per le famiglie composte da genitori e figli piccoli, un RevPAR per le famiglie composte da genitori e figli grandi, un RevPAR per i nonni con nipotini, un RevPAR per le famiglie monogenitore, etc.

E poi dovrai analizzare questi diversi RevPAR suddividendolo anche per i diversi mesi in modo da conoscere quali segmenti in quali mesi stanno portando questo incremento che speriamo di avere.

E poi dovrai calcolare se questo RevPAR è generato principalmente da un aumento di Prezzo Medio o di Tasso di Occupazione.

E se questo aumento di Prezzo Medio è generato da tutte le camere o solo dalle superior perché sei diventato più bravo a fare upselling.

E poi dovresti farti altre domande, ad esempio se il differenziale tra standard e superior è variabile nella stagione com’è la competitività delle due categorie di camera? Se lo spin-off è principalmente rivolto verso i servizi F&B o verso i servizi Sport&Wellness.

Vedi quante cose bisogna sapere?

Vedi come si costruisce una buona misurazione?

CONCLUSIONE

Qualsiasi cosa è misurabile

Ma non puoi misurare tutto perché non hai tempo, né soldi, né utilità nel misurare tutto quello che vorresti.

Allora il processo importante è quello di definire COSA e COME misurare.

Ma soprattutto l’importante è farlo.

Perché se non misuri quello che stai facendo stai navigando a caso, senza rotta e senza meta.