Ciao ,
Tu fai e-mail marketing, giusto?
Perché lo fai?
Per incrementare i tuoi ricavi, ovviamente.
Però non sta funzionando benissimo.
Anzi, per molti hotel sta funzionando proprio male.
E sai perché?
Perché vedi ogni singola e-mail come una opportunità di vendita diretta e quindi cerchi sempre di vendere.
Cioè quello che fai è:
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ho una offerta oppure ho questo buco nel planning
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devo vendere
-
uso e-mail marketing per vendere
E’ così, corretto?
Qual è il problema allora?
Il problema è che non funziona molto bene.
E ti spiego perché.
Ci sono delle persone che ti hanno lasciato la loro e-mail.
Clienti passati, clienti che hanno già prenotato e devono ancora soggiornare, clienti potenziali.
Queste persone hanno SCELTO CONSAPEVOLMENTE di diventare tuoi clienti (o comunque sono interessati a diventarlo).
E hanno aperto un canale di comunicazione con te.
Ti hanno dato fiducia.
E la fiducia è valore potenziale.
Perché potrebbe trasformarsi in soldi in futuro.
Tu quindi devi fare in modo che questo canale di comunicazione non si chiuda, devi fare in modo di non perdere questo valore.
Come fare?
Prova a pensarci.
Se qualcuno, chiunque, quando ti parla lo fa solo per venderti qualcosa tu cosa fai?
Hai due opzioni:
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chiudi i contatti → perché come cliente non hai ricevuto valore
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ascolti sperando che abbia una mega offerta disponibile → perché come cliente valuti il suo valore solo come “risparmio economico”.
E la stessa cosa capita ai tuoi clienti quando mandi le tue newsletter.
Alcuni si disiscrivono perché non gli stai dando niente.
Altri aspettano solo che arrivi una tua offerta a prezzo stracciato, che conviene molto più a loro che a te.
Quindi cosa fare?
Dobbiamo trattare questi contatti come un salvadanaio.
Se tu gli metti dentro dei soldini (valore per il cliente) poi quando sarà il momento di aprirlo avrai dei soldini indietro (valore per te).
Dare valore prima di chiedere valore.
Se tu inizi a dargli qualcosa senza chiedere qualcosa in cambio quando sarà il momento potrai chiedere anche tu qualcosa di valore indietro.
Questo in cosa si traduce?
Guarda le newsletter che ricevi e leggi.
Cosa ti danno?
Informazioni, insegnamenti, curiosità, ispirazione e a volte (solo a volte) anche proposte commerciali.
E allora prova anche tu a fornirli ai tuoi clienti.
Degli esempi? Eccoli:
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Informazioni: elenco degli eventi del mese, come funzionano i mezzi pubblici locali, dove vanno i locali a mangiare;
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Insegnamenti: ricetta del piatto tipico, come capire se un ristorante è buono o è una tourist trap, come scegliere la spiaggia migliore;
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Curiosità: eventi storici del luogo, cibi strani locali, VIP della zona;
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Ispirazione: storia dell’albergo e della famiglia di albergatori, info sullo staff, news sui clienti passati.
L’obiettivo è quello di far vedere che non sei solo interessato “ai schei” (come si dice da queste parti), ma anche ad altro.
A coccolare i tuoi ospiti ancor prima che siano da te → “se già mi dà tutto questo chissà come mi tratterà bene durante il soggiorno!”
A dargli informazioni utili → “se conosce tutte queste cose ne saprà sicuramente di più e quindi mi aiuterà ad avere un soggiorno veramente come piace a me!”
A proteggerli → “se già si prende cura di me adesso immaginiamo quando sono lì, sarò super al sicuro!”
In pratica vai a rinforzare tutti i valori che cerchi di trasmettere durante il tuo soggiorno anche prima che gli ospiti arrivino da te.
Anzi, ancora prima che prenotino da te.
Poi gli mandi l’offerta.
E loro, molto più volentieri, la prenoteranno.
Che te ne sembra?
Si può fare?
Non vuoi farlo da solo?
Ti posso dare una mano. Prenota una call che ci facciamo quattro chiacchiere.
Intanto buon lavoro.
Ci sentiamo presto.
Eugenio
