Ciao,
a fine stagione, quando apri il cassetto dell’hotel, quello delle entrate e delle uscite, sei soddisfatto?
Lo so.
Quasi sempre la risposta è no.
A volte perché il risultato non è positivo.
Altre volte perché siamo imprenditori. E in quanto tali vorremmo raggiungere livelli sempre più alti.
E come si raggiungono livelli più alti?
Con più clienti.
O con un aumento dei prezzi.
Ma spesso ci troviamo in situazioni in cui queste due cose sono alternative.
Se alzo i prezzi diminuiscono li clienti.
Se voglio aumentare i clienti devo diminuire i prezzi.
Big problem.
Che fare?
Facendo tante consulenze mi sono accorto che spesso chi dirige un hotel, che sia un manager o un albergatore, si sente mentalmente bloccato tra queste due opzioni e non vede una via d’uscita.
In realtà una via d’uscita c’è.
Ed è lì.
Sotto gli occhi.
E si chiama Customer Lifetime Value (CLV).
Lo sappiamo entrambi cos’è: la somma di tutti i soldi che un cliente ti porterà in cassa durante tutta la sua vita da cliente del tuo hotel.
Tutti i soggiorni che farà, tutti gli extra che comprerà, tutti i pasti che mangerà. Somma tutto quanto. Quello è il suo Lifetime Value.
D’accordo. E quindi?
E quindi spesso la soluzione è proprio lì.
Nell’incrementare il CLV invece di cercare nuovi clienti o cercare di alzare i prezzi sul mercato.
Il punto è che spesso ci dimentichiamo di cercare di incrementare il valore di chi è già cliente.
Di vendere più soggiorni a chi già ci conosce.
Di offrire un up-sell in più a chi ci ha già prenotato.
Di proporre un servizio extra a chi verrà nel nostro hotel.
Ma quindi cosa devi fare?
Si possono fare tante cose.
Ti do tre idee.
- contatta TUTTI i tuoi clienti dell’anno scorso offrendogli di prenotare anche quest’anno a un prezzo speciale (questo forse già lo fai);
- scrivi a chi ha già prenotato offrendo una camera di livello superiore a un prezzo conveniente;
- fai una proposta di personalizzazione a chi ha una prenotazione attiva offrendo un mix di servizi utili per il suo soggiorno.
Sono cose nuove?
No.
Le stai facendo ?
Probabilmente no.
Sono efficaci per migliorare i risultati a fine anno?
Molto.
E il costo è decisamente basso.
Quindi perché non farlo?
E se ti serve, posso anche darti una mano.
Se invece vuoi fare da solo ti basta il database dei tuoi clienti passati e di quelli futuri che hanno già prenotato, un software di email marketing e un po’ di tempo per strutturare la strategia e i messaggi.
Tutto qua.
Semplice no?
Prova.
Poi la prossima volta mi dici com’è andata, ok?
Intanto buon lavoro.
A presto.
Eugenio
