Ciao ,
tu come gestisci le ultime camere che hai in vendita?
Stavo parlando della stagione con un albergatore che conosco da anni e parlando di date in piena occupazione e vendita delle ultimissime camere mi ha detto:
“io le ultime le vendo direttamente così su quelle non pago le commissioni”
E io gli ho risposto:
“perché non alzi i prezzi in modo che comunque anche il netto dalle ota sia uguale alla prenotazione diretta?”
Entrambe idee giuste, no?
La distribuzione delle ultime camere è sempre molto critica, vogliamo sempre venderle al meglio, ma qual è il miglior modo per ottimizzare i margini?
Il problema è che per ogni albergo è differente.
Quindi la soluzione è fare dei test con il proprio hotel.
E allora ne approfitto per spiegarti come io faccio fare questi test ai miei clienti.
Esempio.
Ci rimangono 3 camere per un soggiorno tra una settimana.
Le mettiamo in vendita sia su sito diretto che su OTA.
Il prezzo delle OTA dev’essere quello diretto + commissione (così, qualsiasi prenotazione ci arriva comunque ci dà il massimo margine).
Aspetto.
Se non vendo:
abbasso un po’ il prezzo OTA (e tengo uguale quello sul sito) → sto testando quali prezzi è disposto ad accettare il mercato.
E continuo ad abbassare sulla OTA finché non vendo o finché il prezzo OTA è uguale al prezzo del sito.
Se vendo:
alla camera seguente alzo il prezzo.
Ma alziamo la tariffa diversamente a seconda che la prenotazione sia arrivata da OTA o da diretto.
Se ho venduto da sito:
alzo il prezzo su sito ma non su OTA → lo faccio perché chi mi ha prenotato lo ha fatto direttamente e quindi non so se l’OTA ha influito sulla vendita (con il billboard effect)
Se ho venduto da OTA:
alzo sia su OTA che su sito → lo faccio perché se vendo da OTA vuol dire che il mercato, in generale, è disposto ad accettare certi prezzi e quindi provo a vedere se è disposto ad accettare prezzi più alti
Se non dovessi vendere a questi nuovi prezzi li ridurrei nuovamente, come abbiamo già visto.
Vado avanti così finché non finisco le camere.
Il differenziale tra sito e OTA è quello che il mercato è disposto a comprare.
Alla fine so quale prezzo riesco a fare sia su OTA che su sito
Se il prezzo delle OTA è almeno pari a prezzo diretto + commissione allora le tengo aperte.
Se il prezzo delle OTA è minore del prezzo diretto + commissione allora decidi tu se vuoi tenere le OTA aperte (più probabilità di vendere ma meno incasso) o chiuse (meno probabilità di vendere ma più incasso).
Vedi, al di là però di questo specifico esempio, credo sia importante per ogni hotel fare questo tipo di test.
Perché è solo così che puoi sapere, per il tuo hotel, come reagisce il mercato alle tue attività.
E puoi regolarti di conseguenza.
Tutti questi test devono essere inseriti in una strategia di revenue, ovviamente, non sono sospesi nel vuoto.
E se pensi di aver bisogno di strutturare la tua strategia di revenue con tutti i suoi elementi (tariffe variabili, ovviamente, ma anche distribuzione, offerte, pacchetti, promozioni, differenziali di prezzo tra camere, tra canali, tra trattamenti, etc.) o se vuoi anche farti una chiacchierata e una mia opinione sulla tua di strategia puoi prenotarti per una videochiamata gratuita.
E noi ci rivediamo prestissimo
Ciao
Eugenio
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