Ciao ,
la stagione è iniziata, le prenotazioni entrano e il planning si sta riempiendo con il suo ritmo.
Tra poco, o forse è già successo, alcune date ti risulteranno già fully booked.
E inizierai a ricevere richieste per quelle stesse date.
Richieste cui dirai “mi spiace, ma siamo già pieni”.
Quante te ne capitano?
“Eh, parecchie!”
No, no.
La mia non era una domanda retorica.
Quante te ne capitano? Voglio conoscerne il numero.
Se sei come il 95% degli albergatori la risposta a questa domanda non la conosci.
Ed è un problema.
Questo dato si chiama tecnicamente “regret” ma in Italia viene spesso chiamato RPO – Rifiuto per Occupazione.
l’RPO è un dato molto importante perché ci permette di valutare la pressione della domanda.
Facciamo un passo indietro.
Tariffe dinamiche.
Quando le programmi a inizio anno quello che dovresti fare è prevedere la pressione della domanda per ogni giorno e in base a questo definire le tue tariffe.
(Ho semplificato, ovviamente).
Quindi ti basi sullo storico delle tue prenotazioni per sapere i giorni in cui eri pieno (alta pressione) in cui avevi poche camere libere (media pressione) e giorni in cui avevi tante camere libere (bassa pressione).
Ma potrebbe esserci un errore.
Ti faccio un esempio: il 6 agosto hai riempito tutte e 50 le tue camere senza ricevere alcuna richiesta in più che hai dovuto rifiutare (RPO = 0) mentre il 7 agosto hai riempito tutte e 50 le tue camere ricevendo però 20 richieste che hai dovuto rifiutare (RPO = 20).
Secondo te la pressione della domanda, in quelle due date, è la stessa?
Direi di no, vero?
Eppure se ti basi sull’occupazione per calcolare la pressione, come fanno quasi tutti, le date ti sembreranno avere la stessa pressione.
Calcolando l’RPO invece riusciresti a capire la VERA pressione della domanda e quanto spazio di crescita potenziale in più hai.
L’RPO è uno dei tanti elementi che, nell’ottimizzazione del revenue, fanno la differenza tra una buona strategia di revenue e un’ottima strategia di revenue.
Sembrerà poco ma a fine anno la differenza tra queste due strategie spesso si misura in un incremento degli utili anche superiore al 50%.
Pensaci bene.
Quindi fossi in te farei due azioni:
- Inizio a calcolare l’RPO data per data;
- Mi prenoto una miniconsulenza gratuita di un’oretta sul revenue per vedere quali altri elementi che non sto considerando mi stanno facendo lasciare dei bei soldini sul piatto.
Qualsiasi cosa tu decida di fare noi ci sentiamo presto
Intanto buon lavoro
alla prossima
Eugenio
