Ciao ,
siamo a inizio ottobre e dal meteo mi sembra chiaro che siamo entrati pienamente nell’autunno.
Siccome la stagione estiva è terminata e quella invernale deve iniziare possiamo, almeno solo per un attimo, prendere un po’ di respiro e guardarci con un po’ di distacco e oggettività.
Hai mai saputo che gli hotel vendono un prodotto derivato?
I prodotti derivati sono quei prodotti che non vengono comprati tanto per il loro valore come tali, ma come importanti per il raggiungimento di un altro obiettivo.
Se tu acquisti un biglietto del treno non lo fai perché sei appassionato dello stare 3 ore seduto in poltrona insieme ad altre 500 persone, lo fai perché devi andare da A a B e hai deciso di usare il treno come mezzo di trasporto per farlo.
Se non dovessi andare da A a B il biglietto del treno non lo compreresti.
È un prodotto derivato da un’altra esigenza.
Allo stesso modo, tranne rari casi, tu non prenoti una camera d’albergo per l’albergo in sé ma perché vuoi/devi soggiornare in una determinata località e se non vuoi dormire per strada devi trovarti una camera.
Perché ti dico questo?
Perché questo ci lascia con due problemi:
1. non abbiamo nessun controllo sulla domanda → la subiamo. Possiamo usare il marketing per orientarla verso il nostro hotel a discapito dei competitor. E possiamo usare il revenue management per massimizzarne i ricavi. Ma non possiamo aumentarla. Se non a lungo termine collaborando con la DMO.
2. il grosso della spesa dei turisti non viene effettuata per l’hotel ma per altri servizi. E più i turisti decidono di spendere fuori dall’hotel meno spenderanno dentro l’hotel, visto che il budget totale della vacanza tende ad essere fisso.
Per il secondo problema però in realtà ci sono due cose che possiamo fare: generare più ricavi e generare più soddisfazione per gli ospiti.
Generare più ricavi vendendo ai nostri ospiti attività legate all’attrattiva principale: un hotel di Roma può vendere biglietti per il Colosseo, un hotel al mare può creare un pacchetto che includa la spiaggia, o un hotel in montagna includere lo skipass.
Generare soddisfazione lavorando molto sia come comunicazione verso i viaggiatori che come marketing su queste attività: se c’è un concerto comunichiamo info importanti su questo concerto (come arrivare, cosa si può o non si può portare, offrire servizi dedicati, come transfer, cibi e bevande, poncho antipioggia, etc.) o comunque offrendo informazioni di valore per gli ospiti.
In questo modo non ci si limita a essere passivi nella destinazione ma si diventa proattivi e, da un lato si guadagna di più, dall’altro si offrono migliori servizi che fanno gli ospiti più felici.
Cosa ne dici?
È qualcosa che puoi organizzare per il tuo prossimo futuro?
Pensaci!
Noi ci vediamo presto
Buon lavoro
Eugenio
