Ciao,
l’altro ieri stavo parlando con un amico albergatore. Mi stava elencando tutte le difficoltà che aveva nelle sue attività di revenue e marketing.
In pratica nella sua testa si era formata una gran confusione.
Si era creato un calderone in cui dentro si erano ficcate tutte queste attività, che si erano arrotolate l’una nell’altra come fossero dei cavi del computer nello zaino.
Allora l’ho fermato e gli ho spiegato come distinguo io le attività.
Perché quando c’è confusione è importante fermarsi e fare chiarezza nella propria mente.
Altrimenti si rischia di fare casino.
Siccome alla fine gli era tutto molto più chiaro ho deciso di fare questa chiacchierata anche con te.
Magari ti può essere di aiuto.
Come incassare di più
Sia Revenue che Marketing sono attività che hanno l’obiettivo di farti incassare di più.
Come fa il tuo hotel a incassare di più?
In solo 3 modi.
- Trova più clienti.
- Vendi a un prezzo più alto.
- Vendi più spesso ai tuoi clienti.
Punto.
Non ce ne sono altri.
Vediamoli uno per uno.
Uno. Trova più clienti
Vuol dire aumentare l’occupazione dell’hotel.
Se l’hanno scorso hai avuto 5000 ospiti quest’anno devi averne 6000.
L’occupazione la devi aumentare quando hai abbastanza spazio per aumentarla.
Cioè non quando sei al 95% di riempimento.
Sembra banale ma ho visto tantissimi hotel continuare a proporre offerte “hai il 10% di sconto se stai 3 notti” anche in alta stagione, quando sanno che le camere le riempiono anche senza sconti.
Quindi devi focalizzarti su
❖ marketing in periodi di bassa occupazione basato sul prezzo come attrattiva.
Qui devi fregare clienti ai tuoi competitor.
Brutto da dire ma è così.
Se nella tua destinazione arrivano 100 clienti e ci sono 5 hotel la tua quota “giusta” sarebbe di 20 camere, no?
Quindi se vuoi riempire le tue 40 stanze qualcuno degli altri deve rimanere con meno camere vendute.
Chiaro e semplice
❖ revenue focalizzato su prezzi convenienti.
Ma attento a fare la guerra dei prezzi con gli altri hotel. Perché alla fine vi ritrovate tutti a vendere a 30€ e lamentarvi degli altri che hanno abbassato troppo i prezzi e nessuno guadagna così.
Piuttosto stabilisci il prezzo più basso sotto cui non andare. E da lì cerca di sfruttare le opportunità di alzarlo, come microeventi locali, gruppi che ti danno alta occupazione, o giornate singole in cui la domanda ha improvvise impennate.
❖ promozioni che forniscano sconti.
Questo è il momento di promuovere il “10% di sconto se soggiorni 3 notti”, o qualsiasi altra promozione che comporti l’attirare gli ospiti con una scontistica.
Due. Vendi a prezzo più alto
Abbastanza chiaro da solo, no?
❖ Il marketing si focalizza sul far percepire alto valore al cliente.
Il che significa che non promuoverò la convenienza ma tutti i servizi extra che sono inclusi nella prenotazione o disponibili.
Così alziamo il valore per il cliente.
Più valore = più disponibilità a pagare un prezzo alto.
Una fiat e una bmw fanno lo stesso lavoro, no?
Ti trasportano da A a B. Punto.
Perché la BMW costa tanto di più se fa la stessa cosa?
Perché appoggiato sopra alla soluzione del tuo problema di andare da A a B ci sono una serie di…cose…che aumentano il valore.
Queste cose sono tante e diverse.
Puoi farlo anche tu con servizi (check-in remoto), prodotti (frigobar gratuito) e diritti (late check-out gratuito).
❖ il revenue deve orientarsi a dare un alto prezzo a questo valore.
Il gioco è cercare di massimizzare il più possibile il prezzo di vendita e quindi i margini.
Se credi che inserendo nell’offerta anche il parcheggio gratuito può consentirti di alzare il prezzo oltre il costo del parcheggio e oltre il costo opportunità fallo.
Più margine riesci a creare qui meglio è.
(presto farò una newsletter dedicata ai margini).
❖ devi creare promozioni che incrementino il valore per l’ospite.
Come dicevo prima vai a creare pacchetti che ti permettano di vendere ad alto prezzo, con alti margini.
In questo modo riesci a tirare fuori il massimo valore dai clienti.
Tre. Vendi più spesso ai tuoi clienti
Vuol dire incrementare la frequenza d’acquisto.
Se un cliente prima veniva una volta all’anno adesso viene due volte.
E vuol dire allungare il soggiorno medio.
E anche fare in modo che il cliente acquisti anche dei servizi extra.
Tutti sono incrementi della frequenza d’acquisto.
Focus su segmenti che fanno soggiorni più lunghi, offerte promozionali per chi sta molti giorni, pacchetti con mix di vari servizi.
Ci sono molti modi per vendere più spesso ai clienti e presto li vedremo insieme.
Però il segreto è sempre dargli del valore che in questo caso si traduce in dargli delle motivazioni valide per comprare.
Perché dovrebbe stare da te un giorno in più?
Perché dovrebbe tornare in bassa stagione?
Perché dovrebbe comprare la mezza pensione?
Se riesci a rispondere positivamente a queste domande aumenterà la sua frequenza d’acquisto.
Quindi?
Quindi non cercare di suddividere le attività tra marketing, revenue o vendita.
Spesso hanno dei confini poco chiari tra loro.
Piuttosto chiarisci ogni attività come vuoi che ti generi dei soldi: se aumentando i clienti, i prezzi o la frequenza d’acquisto.
E’ tutto qua.
Magari più avanti approfondiamo questi tre aspetti, ma intanto è tutto un po’ più chiaro?
Bene.
