Disclaimer: questa settimana la mia newsletter è un’intervista a Luca Rodella, CEO e founder di SmartPricing, uno dei principali player nazionali (e europei) nel settore dei Revenue Management System. Per rispetto nei tuoi confronti, come lettore di questa newsletter, ti informo che questa intervista è sponsorizzata da SmartPricing, ma i contenuti, le domande e le risposte non sono una pubblicità dei loro prodotti e servizi ma una prospettiva del loro CEO sullo stato di oggi e di domani dell’ospitalità e dei software albergahieri. Se avessi ritenuto questa intervista non in linea con i contenuti che ti propongo settimanalmente, e che sei abituato a leggere, non l’avrei pubblicata. Detto questo…Buona Lettura! 🤗
[E]: Ciao Luca, benvenuto sulla mia newsletter. Cominciamo subito con le domande.Siete entrati nel mercato dei software alberghieri nel 2020 proprio nel momento d’inizio della più grande crisi nella storia dell’ospitalità, complimenti per il tempismo 😅. Secondo voi questo fattore è stato un ostacolo alla vostra crescita o un’opportunità? Perché?
[L]: Siamo partiti un mese prima della pandemia e ovviamente è stata per noi una grande sfida.
Oltre alla chiusura totale delle prime settimane, nei mesi successivi molti albergatori sono rimasti restii ad adottare nuovi strumenti dato il persistere del periodo d’incertezza.
Allo stesso tempo, il Covid ha fatto capire a tanti che non potevano più rimanere fermi alla vecchia gestione di sempre.
Per loro era necessario cambiare rotta, innovare il loro lavoro e percorrere altre strade per rimanere competitivi nel nuovo scenario che si era creato.
Smartpricing è un software che va in quella direzione e il cambio di contesto dettato dalla pandemia ci ha in qualche modo aiutato.
[E]: In che direzione andranno i RMS come il vostro? Si manterranno focalizzati sul revenue management puro oppure integreranno elementi di digital marketing, total revenue management e/o profit management (controllo di gestione)?
[L]: Fare revenue è un’attività che va a braccetto con la strategia di marketing dell’hotel e la gestione dei suoi costi.
Gli RMS si integreranno in maniera sempre più fluida con gli altri strumenti a disposizione dell’albergatore.
La tendenza è quella di andare verso un unico sistema all-in-one che gestisce ogni aspetto della struttura in modo sempre più intelligente e automatizzato.
[E]: Quali pensate siano le sfide future cui voi (e gli altri fornitori di tecnologia per alberghi) dovrete affrontare?
[L]: Questi sono abbastanza immediati: offrire una camera dove poter fare una bella notte di sonno e servizi F&B. E’ chiaro che anche se questi sono servizi fisiologici di primo livello possiamo, lavorandoci sopra, farli straripare in altri bisogni.
Dopo la fase d’incertezza legata al Covid, c’è ora quella legata alla guerra in Ucraina e all’aumento spropositato dei costi.
Gli albergatori vogliono attendere tempi più sicuri per investire e molti di loro sono ancora scettici verso gli strumenti digitali.
I fornitori tecnologici invece, di ogni settore, stanno attraversando una crisi globale legata al calo del mercato azionario e degli investimenti.
È fondamentale far capire agli albergatori che investire adesso nella tecnologia permette di abbattere i costi e aumentare la liquidità nel breve periodo.
Adottare nuovi strumenti tecnologici è ora essenziale per gestire l’attività e farla prosperare.
[E]: Siamo a fine 2022, tempo di bilanci ma anche di visione futura. Quindi com’è andato questo 2022 per Smartpricing? E che previsioni ci sono per il 2023? Cosa proporrete di nuovo nel panorama dei software alberghieri?
[L]: Il nostro 2022 è stato molto positivo, a ottobre abbiamo superato quota 1500 clienti con una fetta crescente nel mercato austriaco e tedesco.
Anche a livello d’investimenti e crescita interna stiamo avanzando senza sosta.
Gli investitori e gli istituti di credito credono fortemente nel nostro progetto e finora hanno investito oltre 4 milioni di euro, cifra che ci ha permesso di ampliare il team fino a 90 dipendenti e raggiungere sempre più clienti.
Lato prodotto, quest’anno abbiamo rilasciato una nuova funzionalità che gli albergatori stanno apprezzando molto.
Il cliente può scegliere la strategia tariffaria che Smartpricing deve seguire: da quella più conservativa con piccole oscillazioni di prezzo a quella più aggressiva con grandi differenze tra prezzo massimo e minimo proposto.
Come per ogni suggerimento del software, l’albergatore può sempre decidere se accettarlo o modificarlo.
Nel 2023 vogliamo continuare su questa tendenza, consolidarci sempre di più sul mercato italiano ed espanderci in quello Europeo.
Abbiamo in programma tante novità da rilasciare, tra cui l’aggiunta di nuove funzionalità legate alla gestione dei pagamenti e dei servizi in upselling.
Domande sul futuro del revenue management
[E]: Quale pensate sia il futuro del revenue management? Quale direzione verrà presa? Sarà completamente automatizzato?
[L]: Gli algoritmi d’intelligenza artificiale stanno diventando sempre più accurati e avranno un ruolo sempre più preponderante. È verosimile pensare che tutte le attività di revenue operative diventeranno automatizzate.
La persona rimarrà fondamentale nel mantenere il controllo dei software e nell’usarli regolarmente.
Nel caso di Smartpricing, ad esempio, il sistema “apprende” nuove informazioni anche in base alle azioni che l’albergatore compie sulla piattaforma.
Anche grazie all’intervento umano gli algoritmi possono diventare più performanti e agire in modo personalizzato per ogni albergatore.
[E]: Proprio in relazione alla domanda precedente i revenue manager scompariranno o continueranno a esistere? Se continueranno a esistere come si trasformerà il loro ruolo?
[L]: Il revenue manager sarà una figura che lavorerà sempre meno a livello operativo e sempre di più a livello strategico.
La tecnologia analizzerà i dati, farà i calcoli ed elaborerà i prezzi, mentre il revenue manager si dedicherà ad altro: definizione degli obiettivi di fatturato e l’ottimizzazione degli aspetti, oltre ai prezzi, che determinano il raggiungimento di tali obiettivi (ad esempio la creazione dei pacchetti).
I suoi interventi sulle tariffe si limiteranno a situazioni eccezionali.
L’intelligenza artificiale può compiere operazioni con un’efficienza e velocità inaudita per l’uomo: insieme queste due forze possono raggiungere risultati straordinari.
Domande sugli hotel e sul turismo
[E]: Dal vostro punto di vista come vedete lo stato del turismo italiano? Quali pensate siano i suoi punti di forza e i suoi limiti?
[L]: Lo stato del turismo in Italia rispecchia quello del suo tessuto imprenditoriale: esistono una miriade di realtà medio-piccole e pochissime grandi aziende.
Il lato positivo è che si creano tante piccole eccellenze dove il turista respira un’aria intima, calorosa e familiare.
Di negativo c’è che queste piccole realtà sono estremamente vulnerabili di fronte all’arrivo sul territorio di colossi stranieri, nuovi trend ed eventi inattesi.
[E]: Quali sono secondo voi i più grandi limiti degli albergatori in Italia? Se aveste la possibilità di parlargli e convincerli che stanno sbagliando qualcosa cosa gli direste?
[L]: Molti albergatori sono poco inclini alle sfide e temono il cambiamento. Hanno paura di prendersi rischi, ma non capiscono che rimanere fermi è la scelta peggiore.
Il mondo è cambiato e continua a cambiare. Gli albergatori non possono più fare quello che facevano 20 o 30 anni fa, non è più sufficiente. Gli hotel che stanno ottenendo risultati in questo periodo sono quelli più ricettivi al cambiamento.
[E]: Avete numerosi alberghi vostri clienti. Alcuni ottengono risultati nettamente migliori di altri. Quali sono le caratteristiche che pensate facciano la differenza tra un albergatore vincente e uno meno vincente?
[L]: Smartpricing funziona al meglio quando ha alle spalle una strategia adeguata. Gli albergatori che ottengono risultati migliori sono dunque quelli che hanno la strategia migliore, elaborata anche con l’aiuto del nostro team durante la configurazione del software.
Smartpricing inoltre “apprende” mano a mano che lo si utilizza, per questo chi interagisce di frequente con esso ottiene un sistema sempre più performante.
Anche prendere confidenza con il software all’interno dell’area di prova gratuita prima di acquistarlo è importante.
[E]: Il 2022 è stato un anno complesso e sfidante per l’ospitalità italiana. L’anno della ripartenza ma anche l’anno della crisi del personale e dell’impennata dei costi energetici. Quali sono le vostre previsioni per il 2023? Che anno sarà per l’ospitalità e gli albergatori italiani?
[L]: Gli ultimi anni ci hanno dimostrato che fare previsioni accurate è impossibile. Quello che posso dire è che accettare i cambiamenti che avverranno ed evolvere velocemente insieme a essi sarà fondamentale.
