Ciao ,
come stai?
Oggi volevo rispondere a una domanda che molti albergatori mi fanno regolarmente.
E quindi forse ti sei posto anche tu?
La domanda è:
Qual è il prezzo massimo che posso fare?
Ogni volta che faccio un corso sul revenue questa domanda viene fuori.
Magari in forme diverse
“Ma io non me la sento di vendere a prezzi così alti!”
“Ma il mio hotel non vale quelle cifre”
“Ma chi vuoi che venga nel mio hotel se metto quei prezzi”
“Ma cosa devo dargli a un cliente che mi prenota a questi prezzi?”
In sostanza: molti albergatori hanno una percezione di valore del loro hotel e quando con il prezzo vanno sopra questo valore si sentono di non offrire abbastanza.
E perché questo è un problema?
Beh, perché limita la capacità dell’hotel di massimizzare i ricavi.
E di conseguenza anche i margini.
E questi fanno tutta la differenza tra un hotel che rimane a galla e un hotel di successo.
Cosa fare allora?
Il problema è la percezione da parte dell’albergatore:
“La mia camera non vale così tanto!”
Quindi bisogna innanzitutto cambiare prospettiva: se un cliente, con tutti i mezzi che ha a disposizione per valutare un hotel (foto, video, descrizioni, recensioni, etc.) sceglie di prenotare nel tuo hotel a quel prezzo, vuol dire che per lui VALE QUEL PREZZO! La sua percezione della camera, qualsiasi sia il motivo, è alta.
Il secondo approccio che possiamo avere, se un cliente prenota una camera a un prezzo molto alto, è quello di incrementare i servizi offerti insieme alla camera.
In questo modo si aumenta il valore e la percezione è che il prezzo sia più in linea con ciò che stiamo offrendo.
Ti spiego cosa voglio dire con un esempio:
Qualche anno fa mi è successa proprio questa situazione mentre facevo il revenue manager per una catena alberghiera.
In uno dei nostri hotel, un 4 stelle di Mestre vicino all’aeroporto, per l’apertura della Biennale di Venezia, stavamo alzando costantemente i prezzi e le prenotazioni continuavano ad arrivare.
A un certo punto siamo arrivati a 300€ a notte (in un posto che ha normalmente meno di 100€ di prezzo medio) e la direttrice mi ha telefonato chiedendo se volevamo rimanere a quella tariffa o aumentare ancora.
Io, da revenue manager, le ho detto che avrei continuato ad aumentare finché i clienti avessero continuato a prenotare.
Lei a quel punto mi ha chiesto “ma cosa devo fare con questi clienti che pagano così tanto? Che camere gli dò? Che servizi gli offro?”
La risposta corretta a questa domanda dovrebbe essere “dagli quello che hanno prenotato, perché per loro, pur di essere a Venezia, proprio quel giorno, sono disposti a pagare quelle cifre quindi il valore percepito delle tue camere è aumentato”
Poi in realtà abbiamo deciso di offrirgli una serie di extra: parcheggio, upgrade, colazione, frigobar gratuito e altro.
Spero che dopo aver letto questa e-mail, la prossima volta che ti capita un pensiero del genere, riuscirai a prendere un attimo di respiro e andare avanti a vendere prezzi alti che faranno il successo del tuo hotel.
Questa attività si inserisce all’interno di una strategia di revenue management, ovviamente. Non basta semplicemente alzare i prezzi.
E questi pensieri distorti spesso li abbiamo anche perché la strategia di revenue non poggia su solide basi.
Allora se
- hai spesso questi pensieri e vuoi che analizziamo insieme la tua strategia di revenue
- vuoi semplicemente fare quattro chiacchiere su come impostare il revenue per il tuo hotel
- vuoi che ragioniamo come fare una strategia di revenue focalizzata sull’aumento delle tariffe (e non sulla diminuzione)
- non sei convinto di quello che ti ha detto quel consulente che ti ha affondato le tariffe dicendoti che “così riempi”
Allora è il caso che ti prenoti per una mezz’ora di video-consulenza gratuita con me.
Sennò ci vediamo presto
Eugenio
P.s: ricordati che se vuoi parlarne anche con altri albergatori può iscriverti al gruppo Facebook “Albergatori Fantastici e dove Trovarli”
