Ciao ,
oggi volevo condividere con te un progetto che ho sviluppato con un mio cliente.
Hotel leisure sul mare.
La domanda che ci facciamo regolarmente è:
“come aumentiamo il fatturato?”
Si lavora su tanti elementi: marketing, revenue, advertising, newsletter.
Questo progetto l’abbiamo sviluppato per incrementare le vendite al telefono.
È appena partito quindi ti saprò dire a fine stagione come sarà andato.
Ma ti anticipo che i risultati iniziali sono MOLTO incoraggianti.
Il telefono, almeno per le località leisure, è ancora oggi il principale strumento di prenotazione insieme all’email con preventivo.
Quindi ci siamo detti: “se riusciamo a incrementare, anche poco, le metriche delle vendite al telefono questo si moltiplica per un sacco di prenotazioni”.
Quindi abbiamo costruito un sistema per migliorare queste metriche.
Quali attività abbiamo messo a sistema?
1. Aprire una posizione sul CRM per ogni telefonata:
ogni volta che riceviamo una telefonata di richiesta apriamo in automatico una posizione sul CRM con tutti i dati che riusciamo a raccogliere sul potenziale cliente che ha chiamato.
OBIETTIVO: avere una base per il calcolo del tasso di realizzazione, conoscere meglio i nostri ospiti e avere i dati per fare marketing in futuro.
2. Richiamiamo noi i clienti che non sentiamo più:
se dopo qualche giorno da quando gli abbiamo dato le informazioni e i prezzi il cliente non ci ha fatto sapere niente lo richiamiamo noi.
OBIETTIVO: convertire più telefonate. Spesso basta semplicemente dimostrarsi di essere più proattivi per vendere di più. Inoltre anche una risposta negativa è migliore di una non risposta, perché hai la certezza di poter rilasciare le camere bloccate e in più, a volte, vieni a sapere anche COSA non li ha convinti dell’offerta
3. Analizziamo i dati:
nel sistema c’è un metodo di tracciamento di tutte le metriche importanti e regolarmente le analizzeremo.
OBIETTIVO: migliorare le vendite. E il miglioramento può essere misurato solo con i KPI: tasso di conversione e ricavo medio per telefonata sono il minimo sindacale
4. Facciamo formazione e training:
nessuno nasce imparato e quindi lo staff che riceve le telefonate non sa vendere se nessuno glielo insegna. E quindi glielo insegniamo.
OBIETTIVO: vendere di più, capire qual è lo stile di vendita con cui ognuno si sente a proprio agio (e con cui quindi vende di più)
Tutto questo è qualcosa che puoi fare anche tu nel tuo hotel.
Ed è qualcosa su cui ti conviene ragionare di metterci mano perché può portare ottimi risultati in poco tempo e senza sforzi o investimenti importanti.
Che ne dici? Ci fai un pensiero?
Ci sentiamo presto dai.
Eugenio
