Ciao,
oggi volevo condividere con te un progetto che ho sviluppato con un mio cliente.
Hotel leisure sul mare.
La domanda che ci facciamo regolarmente è:
“come aumentiamo il fatturato?”
Si lavora su tanti elementi: marketing, revenue, advertising, newsletter.
Questo progetto l’abbiamo sviluppato per incrementare le vendite al telefono.
È appena partito quindi ti saprò dire a fine stagione come sarà andato.
Ma ti anticipo che i risultati iniziali sono MOLTO incoraggianti.
Il telefono, almeno per le località leisure, è ancora oggi il principale strumento di prenotazione insieme all’email con preventivo.
Quindi ci siamo detti: “se riusciamo a incrementare, anche poco, le metriche delle vendite al telefono questo si moltiplica per un sacco di prenotazioni”.
Quindi abbiamo costruito un sistema per migliorare queste metriche.
Quali attività abbiamo messo a sistema?
1. Aprire una posizione sul CRM per ogni telefonata:
ogni volta che riceviamo una telefonata di richiesta apriamo in automatico una posizione sul CRM con tutti i dati che riusciamo a raccogliere sul potenziale cliente che ha chiamato.
OBIETTIVO: avere una base per il calcolo del tasso di realizzazione, conoscere meglio i nostri ospiti e avere i dati per fare marketing in futuro.
2. Richiamiamo noi i clienti che non sentiamo più:
se dopo qualche giorno da quando gli abbiamo dato le informazioni e i prezzi il cliente non ci ha fatto sapere niente lo richiamiamo noi.
OBIETTIVO: convertire più telefonate. Spesso basta semplicemente dimostrarsi di essere più proattivi per vendere di più. Inoltre anche una risposta negativa è migliore di una non risposta, perché hai la certezza di poter rilasciare le camere bloccate e in più, a volte, vieni a sapere anche COSA non li ha convinti dell’offerta
3. Analizziamo i dati:
nel sistema c’è un metodo di tracciamento di tutte le metriche importanti e regolarmente le analizzeremo.
OBIETTIVO: migliorare le vendite. E il miglioramento può essere misurato solo con i KPI: tasso di conversione e ricavo medio per telefonata sono il minimo sindacale
4. Facciamo formazione e training:
nessuno nasce imparato e quindi lo staff che riceve le telefonate non sa vendere se nessuno glielo insegna. E quindi glielo insegniamo.
OBIETTIVO: vendere di più, capire qual è lo stile di vendita con cui ognuno si sente a proprio agio (e con cui quindi vende di più)
Tutto questo è qualcosa che puoi fare anche tu nel tuo hotel.
Ed è qualcosa su cui ti conviene ragionare di metterci mano perché può portare ottimi risultati in poco tempo e senza sforzi o investimenti importanti.
Che ne dici? Ci fai un pensiero?
Ci sentiamo presto dai.
Eugenio
P.s: vuoi un altro suggerimento? Non buttare questa e-mail. Sai perché?
Settimana scorsa ho ricevuto una risposta a una mia vecchia newsletter. Era un’azienda che voleva lavorare con gli hotel su un progetto di marketing che avevo sviluppato nel 2022. All’epoca in cui avevo presentato il progetto non erano interessati. Oggi sì e mi hanno ricontattato rispondendo a quella newsletter.
Magari neanche a te oggi interessa sviluppare questo progetto, ma tra un anno chissà? Magari puoi prendere spunti o vuoi farti aiutare a svilupparlo.
