Vuole le Patatine?

Ciao albergatore,

tu le vuoi le patatine con l’hamburger?

No, tranquillo, non sono impazzito.

E’ che mi piace leggere storie di manager bravi, imprenditori visionari e maghi del marketing e capire cosa li rende grandi e quali sono stati i passi, anche piccoli, che hanno fatto la differenza per loro.

Una di queste storie è relativa a McDonald’s.

Negli anni ’70 nei fast food della catena americana iniziarono a chiedere ai clienti in procinto di pagare se con il loro hamburger volessero anche le patatine fritte.

Boom di vendite!

Quasi il 50% dei clienti comprava le patatine aumentando così considerevolmente il risultato dell’azienda.

E perchè questa tecnica era particolarmente efficace?

Perchè convincere un cliente a fare un acquisto di un prodotto ulteriore funziona così bene?

Il motivo è psicologico e in realtà estremamente semplice.

Il cliente ha già preso la decisione di acquisto. Che è il passo più difficile da compiere. Una volta presa questa decisione convincere il cliente ad acquistare di più è, tutto sommato, semplice.

E, se l’offerta è ben costruita, gli ospiti hanno la percezione di trarre maggior valore dall’acquisto. Dopotutto le patatine acquistate a parte costerebbero 3€, con il panino è solo 1,50€. Un affare, no?

Questa tecnica di vendita, chiamata up-selling se si vende un upgrade (da camera standard a superior, da camera senza vista a camera con vista, da mojito standard a mojito con il rum special) o cross-selling se si vende un prodotto diverso aggiuntivo (da b&b a mezza pensione, cocktail oltre alla camera, accesso alla SPA a tariffa ridotta), è fondamentale per il settore alberghiero.

Un altro grande vantaggio è che up-sell e cross-sell, se sviluppati correttamente, possono essere tarati sul singolo cliente che così avrà un soggiorno veramente personalizzato e ne migliorerà l’esperienza complessiva, avvicinandolo alla fidelizzazione.

Purtroppo ancora vedo questa attività molto poco svolta.

Non ricevo e-mail pre-soggiorno, non ricevo messaggi o telefonate, non mi vengono fatte proposte al check-in nè durante il soggiorno.

E non capisco perché.

Ora, caro albergatore, entrambi sappiamo che probabilmente neanche tu lo stai facendo, vero?

Ma forse questa può essere l’occasione buona per iniziare, no?

Ci vediamo presto, albergatore

Questo articolo è stato scritto da me, ma è apparso la prima volta qui, sul blog di StudioRevenue.