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Promozioni, Offerte, Pacchetti. Quanta confusione

Buongiorno albergatore,

come va?

Tempo fa, prima delle feste, prima del DPCM natalizio, ho fatto un giro sui siti di alcuni alberghi per vedere cosa offrivano: quali promozioni erano presenti, come promuovevano le camere, come comunicavano le attività di sanificazione anti Covid-19. In sostanza il modo in cui stavano cercando di vendersi in questo particolare periodo.

E si è iniziato a far largo nella mia mente un pensiero che è diventato sempre più forte e chiaro man mano che continuavo a visitare i siti e osservare come in realtà gli albergatori spesso non sanno bene come vendersi né quali attività svolgere per farlo.

Non è che non vogliano farlo. Non è che non lavorino duramente per farlo. Semplicemente non hanno chiarezza su cosa e come farlo.

Un esempio cristallino sono i pacchetti e le offerte promossi dagli hotel.

Prova a visitare un sito di un hotel alla sezione offerte. Cosa trovi? Una miriade di promozioni: molte incomprensibili, alcune scadute, poche interessanti.

Proviamo allora insieme a fare un po’ di chiarezza sul come, sul cosa, sul quando e sul perché delle promozioni.

Secondo me bisogna prima di tutto distinguere tra offerte e pacchetti.

Entrambe prevedono sconti, ma gli scopi e i modi sono completamente diversi.

L’offerta è uno sconto verticale, quindi sull’acquisto dello stesso prodotto per più volte consecutive. Penso alle pizzerie che ti regalano l’undicesima pizza o al negozio di abbigliamento che ti fa lo sconto se compri 3 camicie.

Il pacchetto è uno sconto orizzontale, quindi su prodotti diversi acquistati insieme. Quelli bravi in marketing lo chiamano “bundle”. Il classico esempio è il menu di McDonald’s con Hamburger, patatine e bibita che comprati insieme costano meno dell’acquisto singolo degli stessi.

Io sono una persona pragmatica. Se la differenza tra offerta e pacchetto fosse solo il nome e il modo con cui viene applicato lo sconto non starei qui a parlartene. Però la differenza più grande in realtà sta nello scopo con cui i due sono creati.

Un’offerta è fatta per attirare clienti durante periodi di bassa domanda, quindi per aumentare l’occupazione.

Un pacchetto serve invece per portare i clienti a spendere di più, quindi ad aumentare il prezzo medio.

Un’offerta di primavera potrebbe servirmi a portare i clienti a prenotare anche il giovedì e la domenica spingendo così la domanda dei weekend ad allungarsi verso giorni che normalmente hanno poca richiesta.

Un pacchetto di primavera invece potrebbe spingere i miei ospiti che soggiornano i weekend a spendere di più, facendogli acquistare anche l’aperitivo o l’ingresso alla SPA.

E le tue promozioni come sono?

Le hai studiate con questi criteri?

Hai fatto un ragionamento strategico?

Facciamo che ci vediamo qualche altra volta per un caffè, così parliamo sempre di promozioni, del loro prezzo, di come proporle ai clienti, come renderle strategiche.

Ti va?

Dai ci vediamo presto albergatore

Questo articolo è stato scritto da me, ma è apparso la prima volta qui, sul blog di StudioRevenue.

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