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Pareto, Gauss e il 10-80-10

Ciao albergatore,

conosci il principio di Pareto?

Il principio di Pareto è quello che parla del fatto che l’80% del tuo fatturato viene prodotto dal 20% dei clienti, che il 20% dei fornitori ti genera l’80% dei costi, e così via.

E’ il principio dell’80/20, per farla breve.

Ecco a me piace pensare alle aziende, che siano alberghi o no, secondo un principio simile che ho chiamato 10/80/10.

Tra il 1700 e il 1800 in quella che è l’attuale Germania viveva un matematico, Carl Friedrich Gauss che è a tutt’oggi giudicato uno dei più grandi matematici della storia, al pari di Archimede.

Oltre ad essere stato il primo a utilizzare il simbolo “=” con l’accezione che ne abbiamo oggi scoprì anche la funzione normale, detta appunto anche Gaussiana, che è la funzione che descrive con precisione la distribuzione di eventi aleatori.

Che? Mi dirai.

E’ una formula matematica che indica con grande precisione come si dispongono su un grafico una serie di valori indipendenti l’uno dall’altro, ad esempio la somma dei valori del lancio di due dadi, o l’altezza e peso di una certa popolazione, e una serie di tanti altri eventi comuni.

E a noi perchè interessa?

Perchè se prendiamo le performance di tutte le aziende queste si dispongono secondo una curva gaussiana.

Abbiamo quindi un 10% di aziende che performano sotto la media con risultati scarsi o negativi in termini economici, grossa pressione finanziaria e spesso rapporto qualità/prezzo dei prodotti e servizi offerti piuttosto bassa. Spesso queste aziende tendono a usare solo il prezzo come leva strategica per competere e, all’arrivo di una crisi economica, sono le prime a fallire e a lasciare spazio a nuove aziende.

Abbiamo poi un 80% di aziende che sono nella media. Competono con più o meno successo adottando alcune strategie di marketing, vendite e prezzo piuttosto standard, così come è standard la loro strategia. Le peggiori tra queste andranno a sostituire il bottom 10% all’arrivo di una crisi.

E poi abbiamo il top 10%. Le stelle. Le aziende che fanno da esempio alle altre, quelle che innovano e pensano “out-of-the-box”. Queste aziende riescono a ottenere un premium di marginalità grazie a un altissimo livello di percezione del valore che spinge di conseguenza in alto anche i prezzi.

Tutto questo si applica anche al settore aberghiero, ovviamente.

Hai mai ragionato su dove hai posizionato la tua azienda? O stai lasciando che il mercato lo faccia per te?

Pensiamoci sopra, come direbbe Zaia.

a presto albergatore

Questo articolo è stato scritto da me, ma è apparso la prima volta qui, sul blog di StudioRevenue.

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