Do you Ancillary?

Hey,

buon lunedì!

Passato bene il weekend?

Il revenue è un aspetto ormai fondamentale dell’andamento dell’hotel anche da te, giusto?

Ormai è scontato.

Ma quali sono le attività che comprendi sotto il “cappello” del revenue?

La risposta è in quasi tutti i casi “la tariffazione dinamica online”. Fine.

In tantissimi hotel il revenue manager non fa altro.

Non si occupa di tariffazione fissa. Non si occupa di fare i prezzi ai gruppi. Non si occupa di offline. E non si occupa di ancillary revenue.

Ed è proprio di questo che vorrei parlarti oggi.

Con la riduzione costante dei margini che è avvenuta negli ultimi anni, e che continuerà ancora quest’anno, visto che l’inflazione è tornata prepotentemente a farsi sotto, trovo assurdo che ci sia così poca attenzione ai ricavi provenienti da ancillary che, di solito, proprio per loro caratteristica, hanno bassi costi e un’alta redditività.

Ma Eugenio, cosa potrei fare? Ne ho provate tante.

Ok vediamo di buttare giù qualche idea  magari c’è qualcosa di nuovo che potrebbe ispirarti, d’accordo?

Partiamo

Pacchetti

Questi li conosci e li hai già fatti. Ma voglio comunque darti alcuni consigli:

– prova a fare dei pacchetti per una categoria superiore di camera allo stesso prezzo della camera stessa. Ad esempio se hai la standard a 120€ e la superior a 140€ proponi un pacchetto in superior sempre a 140€. Perché? 1) la maggior parte dei clienti prenota la tua camera standard comunque e magari spesso ti tocca fare anche degli upgrade gratuiti; 2) la differenza di costo tra una standard e una superior è (pressapoco) zero. Quindi quando il cliente prenota un pacchetto in superior pensando di aver fatto un affare sappi che in realtà lui avrebbe comunque prenotato una standard, quindi, di fatto quel pacchetto l’ha pagato quei 20€ di differenza che ci sono tra standard e superior;

– vendi i tuoi pacchetti. Molti albergatori creano il pacchetto, lo mettono sul sito e poi si lamentano che nessuno lo prenota. Ma il tuo staff alla reception lo propone al momento del check-in ai clienti? Il tuo team dell’ufficio prenotazioni lo offre ai futuri ospiti che chiamano? A pochi giorni dalla prenotazione mandi una e-mail offrendo i pacchetti a tutti i prenotanti? E allora come ti aspetti che la gente prenoti i tuoi pacchetti?

Aree inutilizzate

Spesso ci sono delle aree poco o per niente utilizzate in hotel. O delle aree utilizzate che però di solito non generano revenue. Queste possono essere sfruttate per generare revenue.

Prova a chiamare agenzie di marketing, incubatori di startup, agenzie di eventi e proponi loro di organizzare gli eventi lì da te.

Prova a chiamare fotografi e videografi e mostra loro il tuo hotel, potrebbero in futuro trovare interessante effettuare uno shooting per alcune tue aree. Nel 2019 nell’hotel che dirigevo sono state girate diverse interviste per il docufilm della Rai “Storia di Nilde”. Ha generato revenue sul momento (perché la produzione ha pagato per l’affitto delle aree) e ha generato branding perché l’hotel e il suo marchio è stato visto in una produzione Rai di livello nazionale.

Tutte queste attività portano comunque a far conoscere la tua attività a professionisti e aziende locali e inizi a entrare nella loro mente e quindi ad essere “top of mind” quando devono ragionare su delle location.

Ne vuoi una dimostrazione? La stessa casa di produzione di “Storia di Nilde”, subito dopo il lockdown, con l’hotel ancora chiuso mi ha contattato per utilizzare alcune aree dell’hotel per fare dei provini per un altro docufilm. Di conseguenza anche con l’hotel chiuso ho potuto coprire, almeno per qualche giorno, alcuni dei miei costi fissi che continuavo ad avere, ho migliorato il mio rapporto con questa casa di produzione e ho fatto branding perché il marchio dell’hotel è apparso anche in questo secondo docufilm.

Offri i tuoi servizi anche ai non ospiti

Perché deve essere per forza un ospite dell’hotel a godere del tuo garden bar, della tua SPA, del tuo ristorante e delle tue sale meeting?

Molti residenti non sanno neanche quali servizi propone un albergo in zona.

Quando ne parlo agli albergatori alcuni mi rispondono “eh, ma basta che vadano sul nostro sito per sapere che servizi abbiamo!”. Quindi lo sforzo di marketing devono farlo i clienti? Oppure forse il fatto che non lo sappiano è una mancanza dell’hotel? E’ così difficile fare un volantino e infilarlo nella cassetta della posta di chi risiede in un raggio di 1-2 chilometri dall’hotel? O lasciare volantini nei negozi di zona? O fare google ads locale?

Early Check-in e Late Check-out

Sì, è vero, lo so che probabilmente li offri già e probabilmente lo fai gratis.

Però ho un paio di idee:

1. magari molti clienti vorrebbero fare un early check-in ma non sanno di poterlo fare perché tu non glielo hai detto. E agli ospiti in casa magari piacerebbe poter stare un paio di ore in più nel tuo albergo senza doverle passare in aeroporto, no?Comunicalo ai clienti che hanno questa possibilità. Se non comunichi la gente non lo sa.

2. puoi anche offrire un tariffario differenziato a seconda delle ore e lasciare ai clienti la scelta. Ad esempio io offrivo un late check-out di 2 ore a 20€ e un late check-out di 4 ore a 40€. Molti che avrebbero dovuto rimanere in hotel 3-4 ore decidevano invece di scegliere il check-out a due ore ed erano contenti dell’opportunità.

Oggi sono stato più operativo del solito.

Contento?

Per massimizzare i ricavi del tuo hotel non basta più focalizzarsi solo sulle camere ma bisogna avere una mentalità da revenue manager olistico che guarda all’intero hotel e cerca ogni opportunità di guadagno.