Differenze tra Offerte e Pacchetti per il tuo Hotel

Introduzione

La vendita di pacchetti è offerte è estremamente importante per la massimizzazione dei ricavi in hotel e per una efficace strategia di revenue management.

Innanzitutto le offerte e i pacchetti fanno parte del macro gruppo delle promozioni, ovvero tutte quelle attività, non ordinarie, che l’hotel mette in piedi allo scopo di attirare l’attenzione e le vendite in una determinata direzione.

Questi tipi di promozioni infatti sono molto utili per orientare la domanda degli ospiti verso la direzione desiderata dall’hotel, che sia la vendita di un determinato prodotto o servizio, o l’incremento delle prenotazioni in un particolare periodo o giorno dell’anno.

Infatti l’hotel può sfruttare pacchetti e offerte per promuovere prodotti e servizi che ha necessità di vendere (e altrimenti non si venderebbero) oppure per spingere la domanda in un particolare periodo e incrementare così le camere vendute.

Fondamentalmente l’obiettivo in entrambi i casi è quello di far acquistare ai clienti qualcosa che in alternativa non avrebbero acquistato proponendoglielo a tariffa scontata.

Ognuno di noi, infatti, assegna dei valori ai diversi prodotti e servizi in base a una serie di fattori. Se il prezzo del servizio è superiore a questo valore non compreremo il servizio. Se il prezzo del servizio è inferiore a questo valore compreremo.

Abbassando il prezzo si vanno a prendere dei clienti che avevano assegnato un valore a quel servizio inferiore alla tariffa standard ma superiore alla tariffa scontata.

Quali sono le differenze tra offerte e pacchetti?

La differenza principale sta negli obiettivi e nella composizione delle due diverse promozioni.

Come è composta un’offerta

Una offerta è sostanzialmente uno sconto su un servizio, che viene applicato al raggiungimento di un trigger, detto anche “evento attivante”.

Ad esempio in una “stay 3 save 20%” il trigger è il fatto che il soggiorno sia da almeno 3 notti. Chiunque faccia meno di 3 notti non attiva il trigger e non ha la possibilità di accedere all’offerta.

Quali obiettivi cerca di raggiungere l’offerta

L’obiettivo dichiarato è ovviamente quello di spingere chiunque si trovi al di fuori dal trigger a entrare nel trigger.

Nel caso descritto sopra sarebbe quello di spingere chiunque dorma 2 notti a prolungare il soggiorno fino almeno a 3.

Lo scopo principale delle offerte è quello d’incrementare l’occupazione in periodi in cui riteniamo di aver bisogno di un focus sull’aumento del numero di camere vendute.

Come è composto un pacchetto

I pacchetti sono definiti dall’unione di più servizi in un unico prodotto in vendita.

In inglese vengono chiamati bundle.

Gli esempi più conosciuti di bundle sono il “Big Mac Menu” di McDonald’s o i pacchetti turistici (che includono volo, transfer, hotel, etc.).

Ovviamente per esser attrattivo il prezzo del pacchetto dev’essere inferiore alla somma dei suoi componenti presi singolarmente.

Quali obiettivi cerca di raggiungere il pacchetto

Il pacchetto ha fondamentalmente due obiettivi:

1. aumentare la spesa media per cliente/camera (solitamente chiamata RevPOR = Revenue Per Occupied Room) e

2. aumentare le vendite di uno specifico servizio.

In alta occupazione vendere un pacchetto ha lo scopo di aumentare i ricavi senza far percepire un aumento del prezzo medio di vendita (che potrebbe mandarci fuori mercato).

Un ulteriore obiettivo che raggiungono entrambi i tipi di promozione è quello di differenziare il nostro hotel dalla concorrenza offrendo un prodotto leggermente diverso che potrebbe orientare alcuni clienti verso di noi piuttosto che verso i competitor

Conclusioni

I pacchetti e le offerte sono un prodotto interessante da proporre sia per ottimizzare le vendite che dal punto di vista del marketing.

Però è fondamentale sapere come utilizzarli per raggiungere questi scopi.

Tanti hotel non sanno utilizzarli e il risultato è quello che creano pacchetti, offerte e promozioni in genere che non hanno un chiaro scopo e un obiettivo specifico.