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Chi ha deciso i tuoi competitor?

Nella gestione professionale di un hotel, ma anche di qualsiasi altra azienda, è fondamentale conoscere, analizzare e comprendere i propri competitor.

Da un lato perché è opportuno sapere come si stanno muovendo coloro che mirano a catturare i miei stessi segmenti di mercato.

Dall’altro perché vogliamo evitare di essere presi alla sprovvista da movimenti del mercato che non avevamo previsto.

Infine è importante per osservare quanto di nuovo stanno proponendo ed eventualmente rielaborare le loro idee e le loro innovazioni.

Il problema con i competitor

Il problema dei competitor è che spesso sono elencati dall’albergatore o dal direttore d’albergo in una lista che, il più delle volte, è immutata da anni.

Di conseguenza questa lista sarà molto probabilmente non aggiornata per due principali motivi:

1. Non tiene conto che le aziende cambiano con il tempo: strutture ricettive che prima erano competitive e leader di mercato potrebbero non esserlo più e non costituire più un esempio per la zona, al contrario strutture storicamente di qualità più bassa che da sempre sono state guardate con sufficienza (e di conseguenza non sono nell’elenco dei competitor) potrebbero, da qualche tempo, essere diventate centri di innovazione o di qualità dell’area

2. Non tiene conto che anche il mercato cambia: nel tempo i gusti e le necessità dei clienti si modificano e quindi hotel che prima non erano competitor ora lo sono, servizi che prima erano giudicati di alta qualità ora sono appena sufficienti e caratteristiche degli hotel che prima ne facevano dei “vincitori” ora li rendono indistinti dalla massa

Quindi cosa farne di questa lista?

Buttarla!

O meglio, integrarla!

Con cosa?

Con una migliore scelta dei competitor.

Chi sceglie i competitor?

La scelta dei competitor va effettuata su 4 parametri.

3 sono ad appannaggio di chi si trova all’interno della struttura (albergatore/direttore/staff).

Il 4°, che però spesso è il più importante, è in mano gli ospiti.

I 4 parametri con cui scegliere i competitor

I parametri con cui scegliere i competitor sono:

1. Di location

2. Di prodotto

3. Di servizio

4. Di sovrapposizione

Per saperne di più su questi parametri a breve scriverò un articolo dedicato

Per ora mi concentro sul 4°, quello in mano ai clienti.

Il parametro di sovrapposizione infatti è quello secondo il quale sono tutti competitor le strutture che…per il cliente sono sostituibili.

Quindi tutte le strutture che il cliente, prima di decidere dove prenotare, prende in considerazione.

Un hotel 4 stelle è competitor con un B&B?

Certo! Se lo decide il cliente e con i dovuti aggiustamenti di prezzo.

Come sapere quali sono i nostri competitor in base ai clienti?

Ci sono tre metodi per capire, secondo i clienti, quali sono i nostri competitor:

1. Chiederlo agli ospiti: semplicemente intervistare gli opsiti quando sono in struttura e chiedergli, magari offrendogli un aperitivo o un regalino, se si ricordano quali altre strutture avevano preso in considerazione per il loro soggiorno. Molti si ricordano bene da chi era composta la short-list

2. Analisi OTA e Metamotori: sui portali di prenotazione e sui metasearch spesso riesci a capire chi viene giudicato tuo competitor da due elementi:

2.1 dalla lista “chi ha guardato questo hotel guarda anche…” che spesso si trova in fondo nella pagina della singola struttura ricettiva;

2.2 dall’elenco degli hotel a seguito di una ricerca perché di solito le strutture immediatamente sopra e sotto la propria vengono più facilmente identificate come competitor dagli ospiti

3. Analisi dei filtri delle OTA: molti viaggiatori usano i filtri delle OTA per scremare le strutture in base alle loro preferenze: voto minimo sulle recensioni, presenza del parcheggio, piscina, SPA, etc. Quindi impostando questi stessi filtri e osservando le strutture rimanenti possiamo capire quali strutture sono giudicate più simili alla nostra dl punto di vista del cliente

Conclusione

Analizzare i competitor è estremamente importante per una corretta gestione della propria struttura.

Ma prima di effettuare questa analisi è opportuno che la lista dei competitor sia corretta e completa.

In questo gli ospiti ci vengono in aiuto fornendoci la loro lista.

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